Dependiendo del tipo de producto que comercialicemos, las particularidades de nuestro target o incluso los cambios que sufra el sector en el que nos encontremos, van a existir diferentes tipos de demanda:
- Demanda negativa o Marketing de Conversión: En esta situación, el público inclusive está dispuesto a pagar por no hacer uso del servicio (por ejemplo, un niño que prefiere lavar el coche de papá antes de que lo lleve al dentista), en casos menos extremos, los consumidores rehúsan el producto por su mal desempeño (como cuando las ventas de la Xbox 360 disminuyeron por culpa de las famosas luces rojas). En estos casos el ejecutivo de marketing debe detectar las causas del rechazo para contrarrestarlas por medio de comunicación y posicionamiento.
- Demanda inexistente o Marketing de Estimulación: No existe demanda, como la necesidad actual en el Polo Norte por las havaianas. En el marketing de estimulación necesitamos crear la demanda a partir de persuadir, en ocasiones aludir por completo a los beneficios emocionales más que a los funcionales.
- Demanda latente o Marketing de Desarrollo: Existe la necesidad, el deseo, pero aún no hay producto o servicio que se logré satisfacerlo, como lo podría ser una cama de bronceado que no causara cáncer de piel. En esta situación necesitamos evaluar si con los recursos disponibles podemos satisfacer la demanda o al menos recurrir al pensamiento lateral —como lo podría ser en este caso una crema autobronceadora que proteja de los rayos UV—.
- Demanda decreciente o Remarketing: En este caso la demanda disminuye porque el ciclo de vida del producto está llegando a su fin —como la baja de ventas de laptops por el auge de tablets—. Cuando nos encontramos ante este tipo de demanda, necesitamos revitalizarla con esfuerzos de comunicación o promociones agresivas (2X1, reducción de precios, etc.).
To be continued...
