Las key accounts (K.A.) también conocidas como cuentas clave,
hacen referencia a aquellos cliente que son más importantes para la empresa por
diferentes factores (capacidad de compra, potencial a futuro, presencia
internacional, etc.); sin embargo, generalmente son clasificadas por ser las
que mayores ingresos aportan.
En el mercado actual es determinante identificar y gestionar
estratégicamente las K.A., ya que hoy en día la oferta está sobresaturada y el
nivel de competencia en la mayoría de los sectores es alto; en este sentido, si
no detectamos cuáles son nuestras cuentas clave y no actuamos en consecuencia
(brindándoles condiciones y servicios preferenciales y personalizados), es
probable que la competencia nos las acaparé, y así, se irían minando los
ingresos e incluso oportunidades de crecimiento para nuestra empresa. Tener
un buen key account manager (K.A.M). dentro del personal
significa poseer una especie de agente secreto que cuenta con información clave
tanto interna como externa; de hecho, es recomendable consultarlo para la toma
de decisiones, ya que el conocimiento de este individuo concentra directrices
esenciales que fungen como pilares del macro y micro entorno de la empresa.
Las ventajas de separar la gestión de las K.A. es brindarles
a éstas un trato especial —que de facto ellas son especiales
para nosotros—, uno que sea ad hoc a los requerimientos de
cada una para lograr aumentar su satisfacción en el vínculo que tienen con
nosotros, asimismo, retenerlas e inclusive transformar la relación de
"cliente-proveedor" en una de socios estratégicos cuyas visiones
tengan objetivos en común y sus esfuerzos actúen con sinergia.
Por otra parte, los inconvenientes de separar la gestión de
los K.A. es que se destinen recursos excesivos de la empresa para atender a
estos clientes, además, podrían descuidarse otras cuentas por no ser
consideradas K.A., o que huyan con la competencia al percatarse de los
privilegios de los que gozan las K.A. y que no son accesibles para las demás.
Hasta siempre.
