13 de septiembre de 2013

Key accounts


Las key accounts (K.A.) también conocidas como cuentas clave, hacen referencia a aquellos cliente que son más importantes para la empresa por diferentes factores (capacidad de compra, potencial a futuro, presencia internacional, etc.); sin embargo, generalmente son clasificadas por ser las que mayores ingresos aportan.

En el mercado actual es determinante identificar y gestionar estratégicamente las K.A., ya que hoy en día la oferta está sobresaturada y el nivel de competencia en la mayoría de los sectores es alto; en este sentido, si no detectamos cuáles son nuestras cuentas clave y no actuamos en consecuencia (brindándoles condiciones y servicios preferenciales y personalizados), es probable que la competencia nos las acaparé, y así, se irían minando los ingresos e incluso oportunidades de crecimiento para nuestra empresa. Tener un buen key account manager (K.A.M). dentro del personal significa poseer una especie de agente secreto que cuenta con información clave tanto interna como externa; de hecho, es recomendable consultarlo para la toma de decisiones, ya que el conocimiento de este individuo concentra directrices esenciales que fungen como pilares del macro y micro entorno de la empresa.
Las ventajas de separar la gestión de las K.A. es brindarles a éstas un trato especial —que de facto ellas son especiales para nosotros—, uno que sea ad hoc a los requerimientos de cada una para lograr aumentar su satisfacción en el vínculo que tienen con nosotros, asimismo, retenerlas e inclusive transformar la relación de "cliente-proveedor" en una de socios estratégicos cuyas visiones tengan objetivos en común y sus esfuerzos actúen con sinergia.

Por otra parte, los inconvenientes de separar la gestión de los K.A. es que se destinen recursos excesivos de la empresa para atender a estos clientes, además, podrían descuidarse otras cuentas por no ser consideradas K.A., o que huyan con la competencia al percatarse de los privilegios de los que gozan las K.A. y que no son accesibles para las demás.

Hasta siempre.

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