En El Merchandising, Alain Welhoff y Jean Emile recomiendan que para tener una estimación adecuada de las zonas comerciales en las que nuestros productos tienen presencia debemos tomar en cuenta ciertos criterios que son resumidos por medio de 5 Ps:
- Penetración: realizar cálculos regulares de cada una de nuestras zonas comerciales para determinar su nivel estratégico, este factor es determinante ya que los consumidores evolucionan generalmente de formas irregulares, asimismo, puede ser que se abran nuevas tiendas, lo que hace que el entorno comercial se transforme sin cesar.
- Posicionamiento: en este punto debemos hacernos preguntas cómo: ¿a qué segmento del mercado va dirigido el discurso de la tienda?, ¿qué perfil de consumidores acude?, ¿cuáles son sus drivers? El objetivo es tener un panorama general de cómo es percibida la tienda y qué lugar ostenta frente a su competencia
- Percepción: va muy de la mano con el posicionamiento, sólo que aquí la intensión es conocer el posicionamiento interno de la tienda, de cada uno de sus departamentos, además de tener en claro la configuración de su política publicitaria y promocional
- Potencial: ¿cuál es el market share de la tienda?, ¿hacia dónde van dirigidas sus estrategias?; ¿empatan con las nuestras? En este momento es cuando debemos formularnos todas aquellas pregunta que le den respuesta a qué tan atractivo resulta seguir siendo socio estratégico con la tienda y porqué.
- Puntos clave: Es un extracto de las fortalezas y debilidades detectadas en los puntos anteriores, de esta forma se podrá reposicionar el merchandising local en función de mejorar aquello que nos esté afectando y explotar lo que dé frutos.
Estas 5 Ps son una excelente herramienta para determinar el nivel estratégico de una canal antes de incursionar en él e incluso prevenir contingencias, por otra parte, también pueden fungir para evaluar el desempeño actual de nuestros canales y actuar en consecuencia.
Hasta siempre.
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