Tipos de compras

Ir de shopping, además de ser una actividad que nos llena de alegría por la generación de dopamina, es un comportamiento de los consumidores digno de estudiarse. En "El Merchandising: Bases, nueva técnica, gestión de categorías", Alain Wellhoff y Jean-Émile Masson hacen una primera clasificación de la compras en previstas e imprevistas.

Compras previstas: Son las compras de productos de una marca conocida, cubren necesidades concretas y sus resultados ya han sido probados y aprobados. Son un proceso automatizado.

Compras imprevistas: Normalmente son productos baratos y/o de capricho, de marcas o modelos nuevos para el comprador o en plena promoción, que suscitan deseos de probarlos. Son una acción inmediata.

Las compras previstas, por su nivel de automatización se dividen en: de reojo, precisas y determinadas.

Compras de reojo: Un producto tan cercano al consumidor que se compra con tan sólo verlo de reojo, los indicios de su empaque son totalmente reconocibles a partir de la cotidianidad. Un ejemplo es cuando vas a la tienda por unas Sabritas, ves de reojo el empaque amarillo y te las llevas porque ya estás seguro del producto del que se trata.

Compras precisas: Se tiene en la mente anclada categóricamente la adquisición de una marca determinada. Por ejemplo, cuando quieres comprar unos Converse y no sales de la tienda hasta que te vas con unos puestos.

Compras determinadas: Cubren necesidades específicas, generalmente se relacionan con consumos familiares; como cuando la mamá compra la marca favorita de cereal de sus hijos.

A su vez, las compras imprevistas, por su nivel de inmediatez se dividen en: impulsivas, espontáneas, oportunas y rememoradas.

Compras impulsivas: Básicamente se dan a partir de corazonadas: una mujer se enamora de unos zapatos "divinos", a lo más se los prueba rápidamente y los compra.

Compras espontáneas: Una compra no planeada, pero se reflexiona brevemente acerca de ella: quieres comprar algo de precio significativo, te detienes un momento, recuerdas que falta poco para que sea quincena y te animas a dar el tarjetazo.

Compras oportunas: El consumidor percibe que obtendrá un beneficio inmediato. Existen infinidad de ejemplos de este tipo de compra: cuando el consumidor se siente atraído por una promoción de 2X1, el producto trae 10% más gratis, la compra ofrece alguna chuchería de regalo, etc.

Compras rememoradas: No se tenía planeada en el momento, pero se considera una compra necesaria a corto plazo: se ve una nueva marca de shampoo en el anaquel, tiene claims que resultan atractivos y además huele rico, aquí la gota que derrama el vaso, o más bien, ejecuta la compra, es recordar que ya está a punto de terminarse el shampoo que se tiene en casa.

Ahora, la próxima vez que vayamos de shopping, será interesante identificar cada uno de los tipos de compras que involucramos en nuestros consumos.

Hasta siempre.