Diferencia entre publicity y advertising

A simple vista pueden parecer sinónimos, incluso si consultamos un diccionario Inglés-Español, la traducción de ambos términos es "publicidad"; sin embargo, los marketeros debemos tener clara que existe la siguiente diferencia entre ellos:

• Advertising: La publicidad "tradicional" que conocemos perfectamente. Su objetivo es mejorar directamente la cuota de mercado basándose en una comunicación meramente del producto (atributos, beneficios, calidad, etc.).

• Publicity: Es una acción promocional indirecta que consiste en hacer cosas que llamen la atención de los medios (obras de caridad, innovaciones, fusión de empresas), de esta forma nuestra empresa aparece en los medios sin haber tenido que invertir un centavo en spots.

Lo dicho por medio de la publicity es más creíble e impactante para el público, ya que los consumidores están cansados de la saturación y abuso que se ha hecho del advertising; no obstante, lo mejor es usar estrategias que conjunten publicity con advertising, ya que no es garantía que nuestras acciones empresariales vayan a ser dignas de ocupar un espacio dentro de los medios de comunicación.

Hasta siempre.

Modelo de atractivo del producto-mercado

El modelo de atractivo del producto-mercado es una matriz corriente creada por la General Electric en colaboración con McKinsey & Co. Este esquema sirve para determinar dentro de nuestra gama de productos aquellos que tengan posicionamientos competitivos y aumenten el activo constituido por nuestra marca o eliminar productos que no sean atractivos para nuestro target y por lo tanto sólo generen costos innecesarios. Este modelo se conforma de la siguiente forma:

En este caso las variables son fuerza comercial y atractivo de ventas; sin embargo, la matriz puede construirse a partir de las variables que sean más importantes para la empresa en cuestión. Por otra parte, los productos —1— representan nuestra mayor fortaleza, por lo que la inversión que hagamos en ellos es conveniente; los —2— con cuestionables y la inversión en ellos debe ser selectiva; finalmente, los productos —3— son los que debemos evaluar entre retenerlos o mejor abandonarlos.

Esta herramienta es my útil para los product managers, ya que ayuda a tomar decisiones respecto a qué productos se deben enfocar los esfuerzos e inversiones de la empresa.

Hasta siempre.

Productos ABC

El Principio de Pareto  es una regla que usa como base los números 80 y 20. Vilfredo Pareto observó en sus tiempos —y que lamentablemente aún es así— que el 20% de la población tenía acceso al 80% de la riqueza de un país e influencia política, mientras que el 80% restante de la población le tocaban las migajas del 20%.

En Marketing, el Principio de Pareto es útil para determinar categorías de productos, clientes, territorios de ventas, etc.; siendo la A el grupo más importante, seguido de la B con importancia normal y finalmente la C como la categoría de menor importancia. Veamos un ejemplo al respecto:

En este ejemplo podemos observar que el 10% de nuestros productos son los que mayor beneficio bruto representan, si bien es un ejemplo, es algo que ocurre actualmente, muchas veces el 10% del total de clientes de una agencia representa la mitad de la ganancia total de ésta.

El Principio de Pareto es una herramienta útil para poner las cartas sobre la mesa, determinar los elementos primordiales y actuar en consecuencia.

Hasta siempre.

Clasificación de bienes de consumo

Como ya hemos visto, el comportamiento del shopper en el punto de venta desencadena diferentes tipos de compra, en esta ocasión, vamos a abordar un tema en el que se verá reflejado este mismo comportamiento, pero traducido en clasificación de bienes de consumo.

Bienes de conveniencia: Son  productos que se compran frecuentemente, de forma inmediata y con el mínimo esfuerzo; cigarros, papitas y refrescos son buenos ejemplos. Los bienes de conveniencia se dividen en:

• Staplers: Son productos tan habituales que forman parte del día a día del consumidor (pasta de dientes, papel de baño, shampoo, etc.), aquí el factor determinante es la proximidad del producto en el punto de venta para lograr destacar de su competencia.

• De compra impulsiva: Son compras imprevistas, por antojo o capricho, son esos productos que están cerca del área de cajas y nos llevamos sin razón aparente.

• Productos de emergencia: Son los productos que se compran más por necesidad que por gusto. Como cuando salimos del metro y hay una tormenta, no nos queda de otra que comprar un paraguas con algún ambulante.

Productos shopping: Como su nombre lo dice, son los productos en los que hacemos todo el ritual de shopping para adquirirlos; en otras palabras, estamos dispuestos a perder la cantidad de horas que sean necesarias con tal de comprar la mejor opción. Los productos shopping se dividen en:

• Productos shopping homogéneos: Aquí sólo importa el precio, el consumidor elige el más bajo, ya que los demás atributos le son indiferentes.

• Productos shopping heterogéneos: Cuando el producto tiene características más hetorogéneas (muebles, tenis, el vestido para la graduación o los XV años), el precio pierde relevancia, dándole mayor importancia a otros atributos. En los productos heterogéneos, la información obtenida por los promotores es crítica en el proceso de compra.

Bienes de especialidad: Son productos de marcas que han logrado un posicionamiento muy destacado y diferenciado, en estos, el consumidor va a querer esa marca y sólo esa. Ejemplo de bienes de especialidad son Harley-Davidson, Apple, y todas aquellas marcas que a pesar de que llegue a ser complejo adquirirlas, el consumidor está dispuesto a afrontar los obstáculos para obtener su objeto de deseo.

Bienes no buscados: El consumidor desconoce de su existencia o simplemente no desea comprarlos, ejemplos de estos productos "aburridos" son: seguros de vida, tumbas y enciclopedias.

Como podemos observar, esta clasificación es sumamente importante para aplicar las fuerzas de ventas y de comunicación más adecuadas. Si no sabemos identificar en qué categoría se encuentra nuestro producto, probablemente este sea un fantasma más dentro del punto de venta.

Hasta siempre.