Tipos de riesgos percibidos en la compra

Persuadir a nuestros shoppers no es tarea fácil, existen infinidad de variantes que van a afectar su decisión de compra (empaques, promociones, precios, marcas, etc.); esta gama de variantes desencadenan en diferentes percepciones de riesgo, generalmente éstas se dan más en productos de nueva adquisición.

La percepción de riesgo se divide en:

• Riesgo económico: Pérdida de dinero en algo de baja calidad o que en realidad no se necesita
• Riesgo físico: Los daños que puede sufrir el consumidor por el uso del producto
• Riesgo de funcionamiento: Depende de la fiabilidad del producto, es decir, si este funciona bien.
• Riesgo psicológico: Es la posibilidad de que el comprador quede defraudado o se sienta estafado de alguna manera en caso de que el producto sea inferior a los esperado.
• Riesgo social: Quedar en ridículo o ser discriminado al utilizar el producto o servicio

Conocer la gama de riesgos a los que es sensible el consumidor es una razón más para enfocarse en la propuesta de valor que están ofreciendo las empresas, además, es necesario trabajar en posicionamientos que comuniquen marcas contundentes, para que éstas, sean a prueba de riesgos percibidos.

Hasta siempre.

Tipologías de participantes en focus groups

Si bien, los focus groups son una valiosa herramienta de la investigación cualitativa, el dirigir estas reuniones no es tarea fácil; el moderador debe tener la habilidad y sensibilidad para relacionarse adecuadamente con los informantes dependiendo de la personalidad de cada uno y la actitud que tomen dentro del grupo.

Moderar un focus group es un juego de azar, en ocasiones, los participantes cooperarán ordenadamente y brindarán valiosa información, en otras veces menos afortunadas, el grupo puede ser un completo desorden y la sesión convertirse en una auténtica jungla, de hecho, se han creado las siguientes tipologías (con nombres de animales) generalizando los roles básicos dentro del comportamiento grupal:

• Tortuga: Actitud rígida, obstinación, ideas fijas, personalidad débil, inseguridad
• Cisne: Actitud narcisista, preocupación por su apariencia, creencia de la propia superioridad
• Cabra: Contradicción, oposición continua con todo y con todos
• Elefante: Actitud pasiva, realistas y objetivos, necesitan motivación
• Serpiente: Actitud manipuladora, reservados e inteligentes, se adaptan al ambiente, intentan sustituir al director de la reunión
• Conejo: Actitud tímida, inquietos, inseguros, carácter adolescente, complejo de inferioridad
• Búho: Actitud racional, lo saben todo, estudiosos y cultos, opinan basándose en información contrastada
• Papagayo: Charlatanes, apariencia falsa de búhos, narcisistas con la palabra
• León: Actitud positiva, fuerza y equilibrio, maduros, comportamiento grupal óptimo
• Águila: Actitud destructiva, sin interés por la reunión, atacan a otros miembros

Como podemos observar, un buen moderador debe ser un genuino domador de junglas.

P.D. La categorización me fue proporcionada por la OBS (Online Business School).

Hasta siempre.

Packaging

El packaging es la ciencia y arte en el que varias áreas de la empresa (producción, ventas, marketing, entre otras) se ponen de acuerdo —o al menos lo intentan— para generar el empaque más estratégico para algún producto, tarea que resulta complicada, ya que el empaque, además de satisfacer las demandas de los directivos —principalmente la de reducir costos de producción—, debe llenar las expectativas de los consumidores.

Un buen empaque necesita comunicar en su diseño los valores y la personalidad de la marca, asimismo, es importante tomar en cuenta el impacto visual que va a causar éste en el anaquel; cómo lucirán en conjunto los empaques en el punto de venta y qué tanto destacaran sobre los de la competencia.

El packaging juega un papel muy importante en el posicionamiento, hay marcas como Ciel que lo han ocupado como base, muchas veces con renovar únicamente el empaque se puede reflejar innovación sin necesidad de que el producto per se sufra alguna modificación.

Se rumora que el futuro en los productos alimenticios será que podamos consumir incluso su empaque, parece fantástico, pero a la vez antihigiénico.

Hasta siempre.

The Golden Circle

La teoría del Círculo de Oro o Golden Circle fue expuesta por Simon Sinek para TED. En ésta se propone que para que las marcas, empresas y personas sean atractivas para el público deben comenzar su propuesta inicial preguntándose ¿por qué?, después ¿cómo?, y finalmente ¿qué? Un ejemplo podría ser:

Empresa: The Body Shop

1. Why?: Porque nos importa el medio ambiente y estamos a favor de la naturaleza.
2. How?: Teniendo procesos y haciendo productos amigables con el medio ambiente, además, generando campañas sociales que refuerzan nuestros valores.
3. What?: Una gama de productos para la belleza y el cuidado corporal

Simon Sinek señala que los líderes siguen este orden y por eso lideran masas; no obstante, la mayoría de las empresas invierten las variables y por eso no logran los resultados esperados. Para un mayor entendimiento acerca del Círculo de Oro recomiendo el siguiente video:

Desde mi perspectiva, la teoría del Círculo de Oro es universal y atemporal. Creo que a todos los que nos interesa el marketing, las ventas y el enfoque al consumidor debemos tomarla como base, como una ley inmutable. Los mercados, las tendencias y los deseos son variables; sin embargo, nuestra naturaleza de seres sensibles a los sentimientos y emociones permanecerá constante.

 Hasta siempre.